你是否經(jīng)常關(guān)注打折信息，然后按海報(bào)上的促銷去買東西，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己并沒有少花錢，反而多花了好多錢。你會(huì)為了少花7塊錢去另一家需要15分鐘路程的服裝店買一件幾百塊錢的西服嗎？你是否想過(guò)為什么餐館服務(wù)員推薦相對(duì)昂貴的菜品你仍然樂意接受？在實(shí)施購(gòu)買的過(guò)程中你就是客戶，你了解你的購(gòu)買行為嗎？你的購(gòu)買行為是理性的選擇嗎，那么就讓我們了解一下客戶的非理性心理吧！在這些非理性購(gòu)買行為背后又蘊(yùn)藏著商家怎樣的營(yíng)銷策略呢！

所謂客戶，就是購(gòu)買最終產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人或組織，即消費(fèi)者，廣義的客戶被定義為消費(fèi)者，狹義的消費(fèi)者被定義為客戶，客戶心理方面的分析就是狹義上的消費(fèi)者心理研究。而顧問型銷售人員，狹義上就是指兼顧銷售業(yè)績(jī)的客服，一個(gè)合格的客服要能給客戶清晰的解釋該領(lǐng)域?qū)I(yè)的知識(shí)，并對(duì)客戶提出的問題給予合理的建議;在解決客戶需要同時(shí)更重要的一點(diǎn)是兼顧公司收入業(yè)績(jī)的提升。

什么樣的顧問性營(yíng)銷算是好的銷售方式呢?客戶在使用某種產(chǎn)品時(shí)會(huì)考慮什么呢?或者說(shuō)如果作為顧問型銷售人員知道了客戶的心理，了解客戶考慮問題的思維就能更好的從營(yíng)銷角度挖掘客戶的消費(fèi)潛力?？蛻魹槭裁匆褂媚愕漠a(chǎn)品，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品能解決他的需求，如果同樣的需求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也能解決，除去先入為主和品牌忠誠(chéng)之外，客戶其實(shí)關(guān)心的是誰(shuí)的商品好用。這就是簡(jiǎn)單的客戶心理。

但是在復(fù)雜的社會(huì)營(yíng)銷環(huán)境中，客戶會(huì)受各種因素的影響，總結(jié)為以下幾點(diǎn)客戶非理性心理:

1.             從眾心理

從眾心理是典型的非理性的心理，從眾就是心理學(xué)上把這種行為叫做“羊群效應(yīng)”，比如你在下班路上發(fā)現(xiàn)一家棗糕店門口有人排隊(duì)，你會(huì)想這家棗糕一定不錯(cuò)，于是你就在后面排上了，又過(guò)來(lái)一個(gè)人，看見你們都在排，心想”這家棗糕一定很棒!”于是也加入到隊(duì)列中。又過(guò)來(lái)一些人，他們也是如此。

                             基于他人的行為來(lái)推斷某事物的好壞，以決定我們自己是否效仿，這就是“羊群效應(yīng)”。

                                                                                                                 —摘自丹.艾瑞里<可預(yù)測(cè)的非理性>

實(shí)驗(yàn)案例：米勒格拉姆（S.Milgram,1969）讓實(shí)驗(yàn)助手望著馬路對(duì)面一個(gè)辦公大樓的六層窗口，當(dāng)助手人數(shù)不同時(shí)，過(guò)路人停下來(lái)觀望的人數(shù)也不同。當(dāng)助手一人觀望時(shí)，停下來(lái)觀望的人只有4%，當(dāng)助手有5人時(shí)，增至16%，10人時(shí)增至22%，15人時(shí)，達(dá)到40%。當(dāng)然，邊走邊觀望的人數(shù)就更多了，而且也與助手的人數(shù)同步增長(zhǎng)。１人時(shí)，有大約40%的觀望，15人時(shí)，有近90%的人觀望。

恐怕現(xiàn)在的設(shè)計(jì)師最怕聽到的兩個(gè)字就是“大氣”。
“你對(duì)設(shè)計(jì)稿有什么要求呢？” “哦，我希望大氣一些！”“。。。。”
“您覺的哪些地方不滿意呢？”“嗯，就是希望再大氣一些！”“。。。?！?br /> “你看這次的視覺稿，風(fēng)格怎么樣？”“挺好的，稍微大氣一些就OK”“。。。?！?br /> 這些對(duì)話一點(diǎn)也不夸張，都是同行們常常抱怨的話題。設(shè)計(jì)師已經(jīng)無(wú)數(shù)次倒在了這兩個(gè)字下。
不過(guò)，抱怨并不能解決所有問題。那么我們?cè)摽紤]如何解決這個(gè)令人頭疼的形容詞呢？ 簡(jiǎn)單分析，從兩種不同類型的需求說(shuō)起

第一種：商務(wù)性質(zhì)中的“大氣”

簡(jiǎn)約的頁(yè)面風(fēng)格容易受到用戶的喜歡，而且能給用戶帶來(lái)一定的安全感。拿IBM這個(gè)來(lái)說(shuō)，頁(yè)面給人的第一感覺是專業(yè)和安全。焦點(diǎn)圖構(gòu)成也比較簡(jiǎn)單，左側(cè)醒目的標(biāo)語(yǔ)用了簡(jiǎn)單的漸變，右側(cè)也運(yùn)用了簡(jiǎn)單的幾何圖形。下面幾個(gè)例子也是如此，還有一些沒有列舉出來(lái)的，比如大家很熟悉的apple官網(wǎng)。

相信很多童鞋都看過(guò)《鐵甲鋼拳》吧，一記直拳迸虎嘯山林引排山倒海！一記勾拳破龍吟九曲觀騰云駕霧！拳法的靈活組合，更是發(fā)揮了極大的威力，過(guò)關(guān)斬將，勢(shì)如破竹。

百度網(wǎng)盟推廣經(jīng)多年潛心鉆研，修煉出一套獨(dú)門的推廣拳法，現(xiàn)在，就讓我們翻開秘籍，領(lǐng)略百度網(wǎng)盟拳法的神奇吧！

 第一卷

《站點(diǎn)定向》

精髓：選網(wǎng)站

特點(diǎn)：張弛有度，運(yùn)籌帷幄

基礎(chǔ)篇

站點(diǎn)定向是什么？簡(jiǎn)言之，即為“選網(wǎng)站”，它是廣告主自有選擇網(wǎng)站進(jìn)行投放的一種定向方式。

站點(diǎn)定向的過(guò)程即為廣告主根據(jù)所需在海量聯(lián)盟網(wǎng)站中進(jìn)行選擇，從而投放推廣物料。

“hi，小米，明天一起去園博會(huì)哇？”
場(chǎng)景1：“好阿，等等…我查下天氣?！?見鬼！明天下雨，只能改天了?！?br /> “….（好失落）”
場(chǎng)景2：“好阿，等等…我查下天氣?！?太好了！明天陽(yáng)光燦爛，走著！”
“走著??！”
不要誤會(huì)，這里不是社交平臺(tái)，也不是約會(huì)場(chǎng)合，以上兩種不同場(chǎng)景所帶來(lái)的不同心情，在你查看天氣情況時(shí)是否也遇到過(guò)？為什么越來(lái)越多的產(chǎn)品都融入了情感化的設(shè)計(jì)，其實(shí)產(chǎn)品的使用者，也就是我們都是情感化的動(dòng)物（高級(jí)動(dòng)物），在使用任何產(chǎn)品時(shí)我們都會(huì)有相應(yīng)的心理訴求，如果你沒發(fā)現(xiàn)的話，那只是你還不善于觀察自己。

在上一卷中，我們認(rèn)識(shí)了什么是站點(diǎn)定向，相信已經(jīng)對(duì)水果的類比產(chǎn)生了印象，這一卷中，讓我們來(lái)認(rèn)識(shí)一下主題詞定向吧？

 第二卷

 《主題詞定向》

精髓：配內(nèi)容

特點(diǎn)：去粕取精，相得益彰

 基礎(chǔ)篇：

主題詞定向是什么？簡(jiǎn)言之，即為“配內(nèi)容”，主題詞定向是通過(guò)對(duì)網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的分析，匹配相應(yīng)推廣物料的投放方式。

通過(guò)工程師編寫代碼的各種努力分析計(jì)算，我們得到了聯(lián)盟網(wǎng)站各個(gè)頁(yè)面的內(nèi)容主旨，相匹配的主題詞推廣物料與網(wǎng)頁(yè)結(jié)合，就得到了完美的推廣展現(xiàn)。如下圖之例：我們分析出網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容與“鍋”相關(guān)，此時(shí)，“鍋”的推廣物料與此網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容進(jìn)行了相互匹配，于是，一個(gè)關(guān)于“鍋”的推廣誕生了。

來(lái)看一個(gè)實(shí)例：百度網(wǎng)盟推廣系統(tǒng)會(huì)智能分析出聯(lián)盟網(wǎng)站頁(yè)面的內(nèi)容主旨，可以看到，此頁(yè)面的內(nèi)容是關(guān)于如何購(gòu)買鍋的文章。

一個(gè)LOGO對(duì)于一家企業(yè)的重要性不用我說(shuō)相信大家也都知道，不管是從視覺的品牌傳播方面，還是對(duì)于傳達(dá)企業(yè)對(duì)內(nèi)對(duì)外的精神和文化理念方面，小小的一個(gè)LOGO都處在一個(gè)舉足輕重的位置。好了，廢話不多說(shuō)，開始正題。

有人說(shuō)“即使一把火把可口可樂燒得精光，它也能憑借著它的LOGO東山再起?！爱?dāng)然了，至于有沒有人說(shuō)過(guò)，我們無(wú)法考證。但是這句話充分說(shuō)明了一個(gè)LOGO所能發(fā)揮的作用。下面我從5個(gè)方面來(lái)說(shuō)明如何才是一個(gè)好的LOGO:

1． LOGO應(yīng)該有代表性的寓意

中國(guó)銀行的LOGO的經(jīng)典之處也不用我來(lái)多廢話，我們來(lái)看一看它所包含的寓意：

（1）首先，既然是中國(guó)銀行，它的圖形部分中間實(shí)際上是一個(gè)中國(guó)的“中”字；

（2）其次，外圓中方的造型，則代表著中國(guó)的古錢幣，將銀行這一特性表達(dá)出來(lái)；

（3）再次，圓形的外觀則指中國(guó)銀行面向全球，著眼世界。

2． LOGO的用色

一個(gè)好的LOGO應(yīng)該有能夠表達(dá)企業(yè)特性的色彩

上圖中，同為美國(guó)的2家著名企業(yè)的LOGO,都是以大量的字母為基礎(chǔ)造型的LOGO

給觀者的感覺卻是截然不同的兩種感覺,色彩的運(yùn)用起到了很重要的作用

前言

網(wǎng)絡(luò)廣告，因其數(shù)字化、數(shù)據(jù)性的本質(zhì)而區(qū)別于傳統(tǒng)廣告。傳統(tǒng)廣告無(wú)法衡量受眾參與，但網(wǎng)絡(luò)廣告有展現(xiàn)、點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化。CTR很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)，是網(wǎng)絡(luò)廣告效果的命脈。我們要研究CTR，研究什么？是誰(shuí)在貢獻(xiàn)CTR，CTR有什么規(guī)律，哪些因素在影響CTR，如何提升CTR，同時(shí)也要明白，在網(wǎng)絡(luò)廣告技術(shù)和形式光速發(fā)展的今天，CTR是否還是最優(yōu)解。

本系列即圍繞CTR展開。本文涉及“天生的點(diǎn)擊者”這一理論，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)也是二八理論，就是網(wǎng)絡(luò)廣告研究者認(rèn)為存在這樣一類上網(wǎng)人群，他們貢獻(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)廣告的絕大多數(shù)點(diǎn)擊。而本文作者依然認(rèn)可這個(gè)結(jié)論，并告知我們，正是在這樣的結(jié)論下：

CTR不權(quán)威也不唯一，要考慮CTR之外的價(jià)值。

What Happens When Your Audience Doesn’t Click？

譯文

幾年前，comScore，Tacoda和Starcom做了一項(xiàng)有趣的研究名為“天生的點(diǎn)擊者”（Natural Born Clickers）。該研究指出，有這樣一類人，面對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告，他們比其他人更多的發(fā)生點(diǎn)擊或參與行為。他們只是上網(wǎng)人群中的一小撮人，8%的人卻貢獻(xiàn)了85%的點(diǎn)擊。這是09年10月的研究（原文），但我不得不說(shuō)，到現(xiàn)在為止這個(gè)情況沒有什么改變。

當(dāng)你正在用受眾定向的交易平臺(tái)或者DSP系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行你的營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，當(dāng)你購(gòu)買的受眾不是高概率點(diǎn)擊人群時(shí)，將會(huì)是什么結(jié)果？

這，便構(gòu)成了一個(gè)警鐘。

是時(shí)候來(lái)調(diào)整一下期望了，以下是幾點(diǎn)建議：

 
1. 如果你一味的追求點(diǎn)擊，優(yōu)化點(diǎn)擊，你會(huì)錯(cuò)過(guò)很多價(jià)值

點(diǎn)擊不是一切，雖然它是一個(gè)好的指標(biāo)對(duì)于整體效果而言。但是點(diǎn)擊之外，依然有其它方式與在線展示單元發(fā)生聯(lián)系，比如熱烈討論的有效展示率（原文是view-through metric。公式是view/shows*100%），品牌影響量化研究，還有banner內(nèi)互動(dòng)等等。簡(jiǎn)要說(shuō)下這三點(diǎn)：有效展示率有什么用？當(dāng)你和諸如Visual IQ或者Adometry這些比較高級(jí)的cookie定向的服務(wù)商合作時(shí)，有效展示會(huì)相當(dāng)有用；而品牌影響量化研究幫你衡量一些區(qū)別于人群定向的“軟指標(biāo)”，在這一點(diǎn)上，最擅長(zhǎng)的無(wú)疑是市場(chǎng)研究公司GfK和Knowledge Networks）。banner內(nèi)互動(dòng)呢，可以幫助我們理解用戶是如何與展示廣告本身及其環(huán)境發(fā)生聯(lián)系的。比如Moat（一個(gè)展示廣告搜索引擎，輸入品牌名就可以獲知這個(gè)品牌正在網(wǎng)上展示哪些創(chuàng)意，并提供熱點(diǎn)圖分析，包括鼠標(biāo)滑過(guò)和點(diǎn)擊行為，來(lái)告訴廣告主什么樣的廣告參與度最高）所有這些對(duì)于點(diǎn)擊之外的數(shù)據(jù)的收集，都在告訴你：營(yíng)銷決策并沒有你想想的那么難。

        有研究表明：文字和圖像能夠引起人們注意的比例分別是22％和78％；能夠喚起人們記憶的比例則分別為65％和35%。在前一篇介紹文案撰寫的博文《如何寫好文案之“做減法”》，我們從限定文案結(jié)構(gòu)、精練文字技巧方面介紹了如何通過(guò)精練的文案，使得廣告可以得到更多的注意和記憶。

        然而，要想真正喚起消費(fèi)者對(duì)廣告的興趣和較高的記憶度，單憑精練文字這一個(gè)步驟是很難實(shí)現(xiàn)的，而需要更好的設(shè)計(jì)文案?jìng)鬟_(dá)的內(nèi)容。那么，廣告文案應(yīng)該如何表達(dá)，才能更好的吸引消費(fèi)者的興趣并讓其產(chǎn)生深刻的印象呢？

文案誤區(qū)，直白平淡的說(shuō)產(chǎn)品。

        我們時(shí)常會(huì)看見這樣的廣告：文案內(nèi)容簡(jiǎn)單直白的羅列了公司經(jīng)營(yíng)的全部業(yè)務(wù)或產(chǎn)品，抑或是像說(shuō)明書一樣詳盡介紹產(chǎn)品或服務(wù)的主要功能。這類廣告反映了一些廣告主的心態(tài)，他們希望自己的產(chǎn)品和服務(wù)被消費(fèi)者知道并記住。但事實(shí)往往是：這些平淡無(wú)趣的廣告，除了廣告主自己以外，很難有用戶真的愿意關(guān)注它。

新穎有趣，才能讓人印象深刻。

     因此，廣告如果希望令人印象深刻，務(wù)必要找到一個(gè)突出的“賣點(diǎn)”，并將其與消費(fèi)者的“興趣點(diǎn)”相結(jié)合。也許有人會(huì)問，如果消費(fèi)者對(duì)廣告產(chǎn)生了興趣，但卻無(wú)法了解產(chǎn)品服務(wù)的詳細(xì)情況怎么辦？我的目的可不是讓消費(fèi)者感興趣、高興那么簡(jiǎn)單。那么，我們想說(shuō)的是，在復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，如果消費(fèi)者不感興趣，信息是無(wú)法強(qiáng)制傳達(dá)的，他們的視線可以直接掠過(guò)你的廣告或任意關(guān)閉右上角的紅叉叉；而一旦消費(fèi)者產(chǎn)生了興趣，他們會(huì)樂意點(diǎn)擊你的廣告，主動(dòng)的獲取更多信息。

顧名思義，“廣告文案”指的是廣告作品中的文字內(nèi)容。一幅廣告作品會(huì)因其載體的差異呈現(xiàn)出不同的形式，廣告文案也隨著廣告形式的差異，有著不同的呈現(xiàn)。在電視廣告中，廣告文案以“對(duì)話”、“畫外音”的形式配合流動(dòng)的畫面出現(xiàn)；在報(bào)刊雜志等平面廣告中，廣告文案則更多的以“純文本”的形式和圖片組合出現(xiàn)。但不論以何種形式出現(xiàn)，廣告文案都是以傳遞產(chǎn)品服務(wù)信息和打動(dòng)消費(fèi)者為首要目的。

那么，在互聯(lián)網(wǎng)廣告中，廣告文案要如何才能更好的發(fā)揮這一作用呢？

        首先，互聯(lián)網(wǎng)廣告憑借互聯(lián)網(wǎng)媒體的“富媒體”屬性，可以呈現(xiàn)出文字廣告、圖片廣告、圖文廣告、flash廣告、視頻廣告等多種形式，文案的展現(xiàn)形式和特點(diǎn)不能一概而論。因此，今天我們先將目光聚焦于最常見的“圖文廣告”。

        互聯(lián)網(wǎng)圖文廣告，是指以圖文混排的形式靜態(tài)展現(xiàn)的廣告；而廣告文案則是指一幅廣告中的全部文字內(nèi)容。從展現(xiàn)形式來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)圖文廣告語(yǔ)和報(bào)刊雜志中的平面廣告最為相似；但是無(wú)論是從展現(xiàn)尺寸還是展現(xiàn)環(huán)境來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)廣告都面臨著更多的挑戰(zhàn)。一方面，互聯(lián)網(wǎng)廣告受限于廣告尺寸小的問題，展現(xiàn)的內(nèi)容十分有限；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)廣告面臨著比傳統(tǒng)平面廣告更為復(fù)雜的展現(xiàn)環(huán)境以及受眾更低卷入程度的閱讀，從而導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)廣告在吸引用戶注意力上比傳統(tǒng)廣告更為困難。有

導(dǎo)航是網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)中不可缺少的部分，它是網(wǎng)站訪問者獲取所需內(nèi)容的快速通道和途徑。導(dǎo)航讓網(wǎng)站的層次結(jié)構(gòu)以一種有條理的方式清晰展示，并引導(dǎo)用戶毫不費(fèi)力地找到并管理信息，達(dá)到有效傳遞。同時(shí)，導(dǎo)航一般位于網(wǎng)頁(yè)的中上部分，也是視覺中心的區(qū)域內(nèi)。在保持其合理的功能作用的同時(shí)，一個(gè)好的導(dǎo)航設(shè)計(jì)，往往能夠成為整個(gè)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)的點(diǎn)睛之筆！

一個(gè)設(shè)計(jì)師在布局和整體規(guī)劃網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)時(shí)，導(dǎo)航總是一個(gè)重要的元素。我們會(huì)思考，導(dǎo)航以什么形式呈現(xiàn)？是否能夠地發(fā)揮其梳理網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、有效傳遞信息的功能？是否能夠烘托和配合整個(gè)頁(yè)面的設(shè)計(jì)風(fēng)格？是否能夠別出心裁潤(rùn)色和體現(xiàn)該網(wǎng)站的特點(diǎn)又不影響其功能性？是否能夠精益求精成為整個(gè)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)至關(guān)重要的一筆？那么，就讓我們一起分享和淺析一下一些讓設(shè)計(jì)師們花費(fèi)心思精雕細(xì)琢的導(dǎo)航設(shè)計(jì)吧。

導(dǎo)航的設(shè)計(jì)會(huì)根據(jù)網(wǎng)站的基本類別、屬性和各自特點(diǎn)而有所定位。在這里，我挑選了一些非系統(tǒng)、門戶等類型，有明確特點(diǎn)、用戶定位、產(chǎn)品及品牌特色的品牌類、專題類網(wǎng)站。對(duì)于這些網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，導(dǎo)航的設(shè)計(jì)將突破我們常見的橫向長(zhǎng)條導(dǎo)航或者豎式導(dǎo)航，會(huì)更加有意味、趣味和玩味，是能讓設(shè)計(jì)師們盡情拓展設(shè)計(jì)創(chuàng)意和思維的“有點(diǎn)兒意思”的導(dǎo)航設(shè)計(jì)！