設(shè)計師不僅僅只是個畫圖仔，而更應(yīng)該懂得用戶心理學(xué)，明白用戶行為背后的動機。利用這幾個用戶心理學(xué)，我們將可以促使用戶更快的做出決策。

一、損失規(guī)避

人們獲得損失時產(chǎn)生的痛苦遠(yuǎn)大于獲得收益時所帶來的快樂！心理學(xué)家把這種對損失更加敏感的底層心里狀態(tài)叫做損失規(guī)避。

其實簡單來說就是，相比于得到，你更在意失去。

舉個例子：你今天在上班的路上撿到100元錢，心里很高興?？墒且徊恍⌒陌彦X弄丟了，那么你就會很沮喪了，甚至一天的心情都會很不好，雖然說這錢本來就不屬于你的。

我們可以用損失規(guī)避系數(shù)來描述人們對不同東西損失規(guī)避的程度。對于一般的消費品，損失規(guī)避系數(shù)大概是2，也就是說，人們需要得到2倍于原先的價格才肯放棄已經(jīng)擁有的商品。

損失規(guī)避系數(shù)因不同的事物而不同，如果涉及到情感等方面的因素，損失規(guī)避系數(shù)就會大大上升，一旦涉及到健康和生命等問題，損失規(guī)避系數(shù)就成百上千地增長了。這就解釋了在商場買衣服你會跟銷售員討價還價，但在醫(yī)院你絕對不敢跟醫(yī)生討價還價。

我們習(xí)慣于自然地規(guī)避風(fēng)險，因而更加辛苦地工作只為避免一些微不足道的損失，而不愿冒險去爭取更大的回報。規(guī)避損失是人的本性。這也解釋了為什么大多數(shù)人只能上班，而創(chuàng)業(yè)者始終只是極少數(shù)。

那么，有哪些利用了損失規(guī)避心理的案例？

a.強調(diào)“失去”，而非“得到”

因為人的心理對損失更在意，因此要告訴用戶如果不買，會受到什么樣的損失。

對比以下兩個文案：

達芬奇畫作世界巡展，邀請來感受世界傳世名畫的魅力。

達芬奇畫作世界巡展，如果不來，你將失去一生中唯一一次和世界傳世名畫邂逅的機會。

你覺得哪種方式更吸引你？

b.天貓雙11紅包

每年的雙11活動，天貓都會提前給你發(fā)一堆的紅包，雖然數(shù)額不大。但規(guī)定只能在雙11當(dāng)天使用。這時你就會心甘情愿的在當(dāng)天剁手，因為如果你不買，就會白白浪費掉這些紅包。而人的心理對損失是很抗拒的。

c.以舊換新

京東家電類目有個以舊換新的服務(wù)，以前我一直搞不明白這樣做的目的何在？現(xiàn)在才知道，原來這也是利用了人的損失規(guī)避心理。

消費者想買新電器，但是家里已經(jīng)有一個，直接丟掉會感覺浪費。那商家搞以舊換新，用舊家電抵扣一部分錢，這比直接給打折優(yōu)惠，對消費者來說更有誘惑力。因為你收購了客戶的二手電器，讓他感覺自己的舊家電沒有白白浪費了。

二、錨定效應(yīng)

所謂“錨定效應(yīng)”是指人們在做決定或下判斷前，容易受到之前的信息影響，該信息猶如一個沉重的錨，沉到了海底，讓你的思維以該信息為基準(zhǔn)，在它的一定范圍內(nèi)做判斷。

簡單來說，就是當(dāng)你在作決策之前，需要一個參考，貨比多家。比如：你去菜市場買菜，你第一次買這個菜，你根本就不知道這個價格是否合理，這時候你不好決定是否買，你就會去多問幾家。從而內(nèi)心會形成對這個菜的價格錨定。

生活中錨定效應(yīng)無處不在：

在線下超市我們會經(jīng)?？吹缴唐方ㄗh零售價100元，而實際售價78元。各大電商平臺也采用了這種價格的對比效果，加快用戶的決策。

在線下的服裝店商家非常喜歡開一個天價然后等你還價，開價150元，到最后居然能還到50元，這水分……

你去婚紗攝影店咨詢，開始銷售員會給一個比較高的價格，然后后面會自主動給你減掉一千，這樣很容易讓消費都產(chǎn)生購買的沖動。

你去電腦城買電腦，當(dāng)你買完電腦后，這時銷售員給你推薦電腦保護套，你很容易會購買，因為你會想這么貴的電腦都買了， 這幾十塊錢的保護套自然就不在話下了。但如果直接叫你買保護套的話，你就沒那么容易產(chǎn)生購買行為。

還有奶茶店價格菜單也是經(jīng)過設(shè)計的，通常會采用降序排列，這種排列方式更有利于顧客購買。因為用戶看到的第一個貴的價格會形成錨，往下價格越便宜，消費者更容易決策。

三、羊群效應(yīng)

在一群羊前面橫放一根木棍，第一只羊跳了過去，第二只、第三只也會跟著跳過去，這時候，如果把那根木棍撤走，盡管攔路的棍子已經(jīng)不在了，后面的羊，走到這里，仍然會像前面的羊一樣，向上跳一下。這樣的群體盲目跟從就是所謂的“羊群效應(yīng)”，也稱為“從眾心理”

這些動物的行為看起來愚蠢搞笑，可是看看我們自己，又何嘗不是如此呢？從眾是一種普遍的社會心理和行為現(xiàn)象，在很多情況下，人們都會表現(xiàn)出人云亦云的特征。

“羊群效應(yīng)”是由個人理性行為導(dǎo)致的集體的非理性行為。由于信息的不對稱，人們并不能得到做出判斷所需的全部信息，那么在無法作出準(zhǔn)確的判斷時，其他人的選擇自然就是最合理的參照。這并非全無道理的，因為很多情況下，多數(shù)人的做法往往都是正確的，參考他們的做法可以最大限度的降低個人的決策風(fēng)險。這也是群體盲目背后的根本原因。

但是，凡事有利就有弊。跟隨大眾的做法，有時候很容易被誤導(dǎo)。比如謠言的傳播就是個最大的反例。

我想以下場景你一定不會陌生，在一個廣場上，有商家正在進行著某種商品的促銷活動，人們隨著廣播的聲音慢慢湊了過去，到后來簡直到了里三層外三層的地步。但就在這個時候，經(jīng)過的人反而有了更大的興致，越是后來的人越是想擠到人群中去，甚至他并不知道里面究竟是在進行什么活動。這是典型的“羊群效應(yīng)”。

經(jīng)常網(wǎng)購用戶都明白，我們很容易受到商品銷量的影響，我們的潛意識里會認(rèn)為銷量越好，商品質(zhì)量越好，因此會傾向于選擇銷量高的商品。

羊群效應(yīng)還表現(xiàn)在對權(quán)威的順從，人們決策時所盲從的對象由大多數(shù)平常人變成了某一個具有一定權(quán)威性的人。

人們在做出某種選擇都是在追求安全感，降低風(fēng)險，而跟隨權(quán)威人士給出的意見和建議，會讓人們安全感倍增。權(quán)威之所以稱為權(quán)威，就是因為在某個領(lǐng)域他們是最專業(yè)的。因此人們更愿意相信權(quán)威人士的意見，甚至愿意改變自己的選擇去迎合權(quán)威的意見。

在設(shè)計工作中，嘗試借用權(quán)威的號召力，達到對用戶消費決策的影響。經(jīng)常逛淘寶的人就知道，很多商家在商品詳情頁為了證明產(chǎn)品質(zhì)量合格，經(jīng)常會提供某權(quán)威機構(gòu)的檢測認(rèn)證，或借助某個明星的推薦。因而會對其觀點或者意見表現(xiàn)得非常順從。

四、稀缺效應(yīng)

在消費心理學(xué)的研究中，研究者把人們由于商品稀缺而引起的購買行為現(xiàn)象，稱之為“稀缺效應(yīng)”。

“稀缺效應(yīng)”在我們的日常生活中太常見了，比如在線下逛商場時，經(jīng)常可以看到商家喜歡用“一次性大甩賣”、“限量100件”等廣告語來引誘顧客，以吸引顧客進店購買。這些廣告語會給顧客造成這各種假象：如果現(xiàn)在不買下次再也沒有這樣難得的機會了。

俗話說，物以稀為貴，人們對于稀缺物品會表現(xiàn)出強烈的占有欲望，這在人們的心理需求層次中，屬于較高的層次。越是不容易得到的東西，人們越傾向于得到，以此實現(xiàn)在精神層面上的價值滿足。

在這種心理因素的驅(qū)使下，人們對于供不應(yīng)求的東西，總是會給予特別的關(guān)注，同時也愿意支付更高的代價。某種商品一旦限量供應(yīng)，那么其本身也就具備了稀缺的屬性。

限量供應(yīng)的銷售原則，也吊足了顧客的胃口，很多顧客完全落入稀缺效應(yīng)的心理戰(zhàn)術(shù)之中，即便當(dāng)天買不到，第二天也必定會早早前來購買。

比如天貓慣用的搶紅包伎倆，吸引了一波又一波的少女們?nèi)ク偪竦膿?，它會設(shè)定在某一個時間點，限量提供一些紅包，如果沒有搶到。那么用戶第二天還會來搶的，這就提高了用戶的粘性。

五、緊迫感

為了加快用戶下單的決策時間，我們需要給給用戶造成一種緊迫感的氛圍，告訴客戶剩余的時間不多了。如果不立即行動，將錯過這次優(yōu)惠活動。他們常使用一個很顯眼的倒計時，時時刻刻在提醒用戶所剩的時間已經(jīng)不多了，再不剁手就沒機會了！天貓雙11活動就是利用了這樣的用戶心理成功讓廣大女同胞們不知不覺中剁手了。

稀缺性與緊迫感可以結(jié)合著使用，你要明明白白的告訴用戶，如果錯過了就會損失什么。如果立即行動，可以獲得什么好處。兩者之間強烈地對比可以吸引用戶立即購買。

比如“今天下單可以立減500元！” “錯過今天，你要多付出500元，而且沒有贈品”等等。

如果沒有制造稀缺性和緊迫感，用戶就會拖延，猶豫甚至放棄購買。客戶會認(rèn)為再過一天來買也是可以的。這時你需要斬釘截鐵地告訴用戶，產(chǎn)品、贈品、特價是有限的。

比如：“產(chǎn)品僅限10件啦，再不買就錯過了！”，“贈品只有30件，剛才張三又搶走了一件，馬上就搶光了！”，“特價產(chǎn)品只剩25件啦，賣完這25件就恢復(fù)原價?！蓖ㄟ^人為的制造稀缺性與客戶哄搶的氣勢，促使客戶做出立即購買的決定，從而提升轉(zhuǎn)化率。

文章來源：站酷   作者：CdzhcHappy

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